التأثير في القرار

أجرى الباحث الأمريكي ريتشارد بيتي عام 1980 دراسة شارك فيها 72 طالباً جامعياً، طُلب منهم اختبار جودة صوت سماعات رأسية موصولة إلى جهاز راديو. طلب من ثلثهم الأول أن يهزوا رأسهم بالإيجاب دائماً، وطلب من الثلث الثاني هز رأسهم بالنفي دائماً، ولم يطلب شيء من الثلث الأخير. وأثناء بث الراديو للأغاني، أُذيع برنامجٌ عن رفع أجور الانتساب إلى الجامعة من 587 دولاراً إلى 750 دولاراً، ثم تابعت الإذاعة بث الأغاني. إثر ذلك طُلب من الطلاب الإجابة على أسئلة في استمارة تتعلق بجودة الصوت، وسُئلوا في نهايتها عن رأيهم بما يجب أن يكون عليه رسوم الانتساب إلى الجامعة. أجاب الثلث الأخير وسطياً بأنها يجب أن تكون 582 دولاراً. وأجاب الثلث الثاني (هز الرأس بالنفي) وسطياً بأنها يجب أن تكون 467 دولاراً. وأجاب الثلث الأول وسطياً بأنها يجب أن تكون 646 دولاراً. أي أن الرسالة التي بثت أثناء سماع الموسيقى برفع رسوم التسجيل لاقت قبولاً لدى من يهز رأسه بالإيجاب وممانعة لدى من كان يهز رأسه بالنفي ولم تلق صدى لدى ساكني الرأس.